České firmy přicházejí o miliardy, nevyužívají potenciál rozvojových trhů

• Foto

„S naším kulturním a jazykovým zázemím, historickými vazbami a zkušenostmi se změnou hospodářského modelu máme daleko lepší předpoklady uspět výhledově například na Balkáně a ve východoevropských zemích než naši západní sousedé. Velké investice v těchto zemích budou nadále probíhat zejména prostřednictvím mezinárodních rozvojových aktivit. Pokud však ČR na těchto trzích nebude aktivní, příležitosti lépe využijí naši chytřejší a pilnější sousedé. Pokud se české firmy na těchto trzích během tří let neetablují, bude zde jejich pozice do budoucna marginální,“ upozorňuje Andrej Galčenko, ředitel Centra pro rozvojové trhy, založeného při Asociaci pro rozvoj infrastruktury.

Příkladem takových příležitostí, o které se mohou české podniky aktuálně ucházet, je třeba modernizace vodohospodářského sektoru Běloruska. Země plánuje mimo jiné modernizovat 39 čistíren odpadních vod v celkové částce 430 milionů dolarů, bude rovněž nutné vystavět 4 506 km nových vodovodních sítí. Jen plánovaná rekonstrukce vodohospodářských objektů vodárenského běloruského podniku Minskvodokanal má dosáhnout výše 168 milionů eur. Projekty na přípravu a rekonstrukci čistíren odpadních vod bude spolufinancovat Evropská banka pro obnovu a rozvoj.

V reakci na tyto výzvy Centrum uskutečnilo na začátku listopadu 2018 velmi úspěšnou podnikatelskou misi k připravovaným zakázkám na modernizaci čistíren odpadních vod ve městě Minsk a Fanipol. V rámci této mise proběhla řada jednání se zástupci Ministerstva bytového a komunálního hospodářství Běloruska, Evropské banky pro obnovu a rozvoj, státní projekční kanceláře Belkomunprojekt a daňovými experty zastoupení PricewaterhouseCoopers v Bělorusku. Účastníci mise zároveň měli možnost si prohlédnout čistírny odpadních vod v Minské oblasti a uskutečnit jednání s vedením vodárenských podniků města Dzeržinsk a Žodino. „Centrum plánuje na rok 2019 další rozvoj spolupráce s vodárenskými podniky a běloruskou státní správou,“ dodává Andrej Galčenko.

„Jsme velice spokojeni s celkovou organizací podnikatelské mise. Zjistili jsme současný stav čistíren odpadních vod v Bělorusku a získali informace o připravovaných projektech, kterých jsme připraveni se účastnit. Centrum se aktivně zapojilo do přípravy a realizace podnikatelské mise.“ – Jovan Mitrović, manažer, PROVOD – inženýrská společnost, s. r. o.

„Mezinárodní investiční organizace jsou zárukou stabilního, transparentního a méně rizikového zahraničního byznysu, který na rozdíl od mnoha jiných projektů na rozvojových trzích nekončí fiaskem a ztrátou vložených prostředků. Značnou výhodou jsou rovněž platby předem ve výši 15 až 20 procent z ceny zakázky na zahájení prací. Firmy účastnící se těchto zakázek jsou schopné realizovat zisk od pěti do patnácti procent,“ říká Andrej Galčenko.

Slabými stránkami českého přístupu k rozvojovým trhům je podle Andreje Galčenka především nesystematické, nepravidelné a opožděné informování o nově vyhlašovaných infrastrukturálních projektech. Nově vyhlašované projekty se přitom objevují denně. Místo, aby státní instituce – především odpovědná ministerstva – tyto informace shromažďovaly na jednom místě prostřednictvím svých zástupců u mezinárodních organizací a předávaly je na trh, jako je běžné u řady jiných zemí, musejí si je čeští exportéři vyhledávat sami, případně se k nim dostávají se zpožděním. Česká republika je přitom členem řady mezinárodní finančních organizací, přispívá na jejich rozvoj a má u nich své zástupce.

„Česká republika nemá svoji zahraniční rozvojovou banku pro efektivní financování infrastrukturální projektů a jednotlivé státní instituce postupují nekoordinovaně. Pro české infrastrukturní dodavatele tak obecně neexistuje plnohodnotný profesionální integrátor informací o příležitostech, zkušenostech a lokálních partnerech na rozvojových infrastrukturních trzích,“ uvádí Andrej Galčenko.

Vhodným příkladem ze zahraničí, je třeba německá státní rozvojová banka KfW, která si vytváří vlastní tendry pro infrastrukturální dodávky do zahraničí. Inspiraci lze najít i na východ od našich hranic.

„Slovenské ministerstvo financí připravilo pro tamní firmy tzv. Slovakia business development program, jehož cílem je naučit slovenské podniky, aby se dokázaly úspěšně ucházet o mezinárodně financované projekty. Ministerstvo rovněž prohlubuje spolupráci s Mezinárodní investiční bankou, která má v Bratislavě svou pobočku, nebo vytvořilo fond technické asistence. Snaha rozvíjet tuto spolupráci je na Slovensku evidentní a rádi bychom podobnou státní aktivitu viděli i v České republice,“ říká Andrej Galčenko.

Současný stav neznamená, že by se české firmy zakázek na rozvojových trzích vůbec neúčastnily, zpravidla je to ale až formou subdodávek pro zahraniční společnosti, které se o vypsaných projektech dozvěděly dříve, respektive se na ně dokázaly lépe připravit. Tuzemské firmy tak přicházejí o podstatnou část přidané hodnoty.

Právě včasná a pečlivá příprava včetně intenzivního kontaktu s financující mezinárodní institucí či odpovědnými orgány v dané zemi a znalost místních předpisů pro podávání nabídek je pro získání zakázky klíčová. Česká praxe je ale velmi často taková, že tuzemské firmy připravují mnohasetstránkové nabídky na poslední chvíli, bez znalosti potřebných technických informací a bez předchozích kontaktů na konkrétním trhu.

„Samotné lhůty pro účast v tendrech jsou krátké, na vyjádření zájmu o účast v projektu bývá od 15 do 20 dnů, na podání nabídky bývají dva měsíce. Nabídka často obsahuje i 800 stran v textu, nutný je překlad do angličtiny a dalších cizích jazyků. Přitom zahraniční společnosti už mívají v této době založená konsorcia spolupracujících firem a o budoucích zakázkách i rok dopředu intenzivně jednají jak s financující rozvojovou bankou, tak s klientem, kteří nabídky schvalují. Začít se projektem zabývat až ve fázi vyjádření zájmu o účast je pozdě, jsou to promarněné peníze i čas,“ uvádí Andrej Galčenko. 

Když se některé české společnosti podaří zakázku na infrastrukturní projekt v zahraničí získat, jde většinou o velké firmy, které mají dostatek prostředků si zajistit všechny náležitosti samy. Vzhledem k potenciálu, které tuzemské podniky na rozvojových trzích mají, by ale získaných projektů mělo být výrazně více. Bez promyšleného systému státní podpory však nelze výraznější úspěchy očekávat, středně velkým podnikům často chybějí potřebné kapacity pro splnění všech požadavků pro podání nabídky.

Centrum pro rozvojové trhy založené v roce 2017 aktivně vyhledává komerční příležitosti ve východní Evropě, Pobaltí, Balkánu, Kavkazu a Střední Asii a své členy, kterých je šest desítek, o vyhlašovaných a očekávaných infrastrukturálních projektech pravidelně informuje. Cílem je integrace českých inženýrů, poradců a dodavatelů do mezinárodního prostředí při přípravě a realizaci infrastrukturních zakázek na těchto rozvojových trzích. Zároveň centrum spolupracuje s mezinárodními finančními institucemi, jako jsou Evropská banka pro obnovu a rozvoj (EBRD), Světová banka (WB), Evropská komise (EC), Evropská investiční banka (EIB) a Zelený klimatický fond (GCF) a zprostředkovává setkání českých firem se zástupci těchto organizací, stejně jako s vládními delegacemi, potenciálními zadavateli a obchodními partnery.

„Ambicí Centra je propojovat české firmy, které jsou a budou schopné se na tyto zakázky systematicky připravit, a následně vstoupit na dané trhy a dodávat své služby. Takových firem je v České republice řada, chybí jim ale potřebné a včasné informace a vhodná administrativní podpora, kterou pro ně dokážeme zajistit. Překonávat exportní bariéry by pomohly analýzy příležitostí jednotlivých trhů či přehledy podmínek vstupu na trh v daných zemích. O financování takové podpory ze strany státu, což je v západních zemích zcela běžné, zatím neúspěšně jednáme,“ dodává Andrej Galčenko.

Autor

• Švancarová Gabriela