„Bez přidaných služeb nelze firmu dále rozvíjet,“

V oboru hutnictví načerpal velké zkušenosti a díky celoevropskému rozhledu dokáže reagovat novými nápady, strategiemi a službami i na nelehká léta krize. Obchodní ředitel společnosti HEMAT TRADE OSTRAVA, a. s. Ing. Stanislav Rusoň prostě ví, co je třeba udělat, aby firma byla pro klienty vždy atraktivní.

Kdy HEMAT TRADE OSTRAVA vznikla a jaký byl její počáteční vývoj?
Společnost byla založena v roce 1992 se zaměřením – jak napovídají písmena H a E v názvu – na velkoobchod s hutními a energetickými materiály. V segmentu paliv jsme však nebyli příliš úspěšní, a proto jsme se postupně zaměřili pouze na hutní sektor. Tam se nám podařilo prosadit díky vytvoření dobrých obchodních vazeb i specializaci na materiály, které u nás tehdy nebyly moc známé. Jednak jsme je pro zhotovitele ocelových konstrukcí zajišťovali, jednak jsme se snažili propagovat jejich výhody. Firma postupně rostla, z počátečních několika zaměstnanců až na současnou třicítku, a v roce 2001 se transformovala na akciovou společnost. Vybudovali jsme také vlastní sídlo a sklady s kapacitou až 5 000 tun materiálů. Provozujeme novou skladovou halu pro choulostivější materiály, kde zajišťujeme i základní servis jako dělení materiálů či vrtání kolejnic.

Takže kromě samotného prodeje poskytujete i přidané služby?
Ano, většina zákazníků si to žádá – málokdo odebírá materiály na vlastní sklad, mnohem častěji se nakupuje na konkrétní zakázku a pokud možno ve fixních délkách. Tomu se musí přizpůsobit i naše nabídka. Rozhodli jsme se nebojovat s největšími společnostmi s neotřesitelnou pozicí na trhu, ale zaměřit se na kvalitní materiály, které ne každý distributor dokáže sehnat. Našli jsme si zkrátka na trhu prostor, který není tak silně obsazen. Jsme dnes jedním z největších obchodníků a skladníků kolejnic, k nimž zajišťujeme i veškeré příslušenství. Dále nás klienti znají především jako skladníka celé škály úhelníků. Máme zákazníky z mnoha zemí včetně Polska, Švédska, Pobaltí, Itálie nebo Bulharska, pravidelně dodáváme do Turecka, odkud se naše materiály dostávají třeba až do Dubaje a Saúdské Arábie. Zrealizovali jsme i obchod s kolejnicemi až do Vietnamu. Oproti konkurenci umíme nestandardní věci, na kterých podle nás stojí za to pracovat, protože zákazníci tento servis ocení.

Co ještě se na trhu s hutními materiály za dobu vašeho podnikání změnilo?
Vše závisí na technologickém rozvoji v oboru. Např. stavební sektor si pomalu zvykal, že svoji roli hraje i váha konstrukce, že železo není zadarmo. V projektech se tak stále častěji objevovaly požadavky na jakostnější a lehčí ocel. Pak přišla éra, kdy se mimo funkčnost začalo hledět i na estetiku a design. Proto jsme zahájili součinnost třeba s firmami, které umějí skružovat ocelové nosiče zastudena. Z takové spolupráce vznikají velmi zajímavé věci – např. jsme ve spolupráci s jinou českou firmou dodávali celou kopuli mešity do Tádžikistánu. My zajišťovali materiál a jeho zakružování, oni konstrukci a montáž. A nebyla to malá zakázka, šlo o 280 tun materiálu. Obecně lze říct, že vývoj směřuje k užívání co nejlehčích, nejkvalitnějších a nejefektivnějších materiálů.

Projevila se na vašem byznysu krize?
I my s ní válčíme. Ale přijali jsme cestu, která nám umožňuje toto období přežít. Zpočátku – v době budování logistických center či železničních uzlů – jsme byli hodně vázáni na stavební sektor. Po utlumení investic do velkých staveb už na něj spoléhat nelze, proto stále více dodáváme i do strojírenství a energetiky. Chceme mít vyvážené oblasti spotřeby materiálů, ale zároveň silně podporujeme i export. Tuzemský trh je příliš malý, snažíme se expedovat materiály hlavně mimo členské země EU.

Proč jste při řešení pohledávek vsadili právě na rozhodčí řízení?
Myslím, že jednou z příčin hloubky krize byl způsob, jakým se po jejím nástupu zachovaly banky, faktoringové společnosti a pojišťovací ústavy. Např. faktoringová společnost, s níž jsme léta pracovali, nám náhle začala snižovat kredity pro odběratele a některé i vypovídat – bez toho, aby to s námi přišli projednat osobně a zeptali se na náš názor. Od té doby nemám ve finanční sektor důvěru. I proto jsme se rozhodli využívat služeb Unie pro rozhodčí a mediační řízení ČR. Rozhodčí doložky chápeme jako zastřešující faktor nad vztahem mezi odběratelem a dodavatelem. Když se s klientem dohodneme, že řešení případných sporů v rozhodčím řízení bude ukotveno ve smlouvě, jde podle nás o dostatečnou záruku, že vzájemná dohoda má svoji váhu. A kdyby spolupráce přesto nefungovala, vždy můžeme situaci řešit podáním rozhodčí žaloby.

Lze v dnešní době hovořit o nějaké vizi či plánech do budoucna?
Nakoupili jsme pozemky pro výstavbu nového skladového centra, v němž budou veškeré materiály pod střechou. Chceme zde nabízet větší přidanou hodnotu, zejména další způsoby opracovávání, výrobu polotovarů pro konstrukce. Stát však nyní není schopen financovat stavby a firmy to samy nezvládnou. Proto jsme se s novým skladovým centrem rozhodli posečkat na vhodnější dobu, kdy tuto investici budeme moci začít hned naplno využívat. Jinak se snažíme pracovat také inženýrsky – dodáváme vlastní materiál, nakupujeme de facto práci a umíme vše inženýrsky pohlídat tak, aby výsledek byl zajímavý i pro velké stavební hráče. Firmy, kterým zadáváme práce, také motivujeme k odběru materiálu od nás. Vzniká tak jakési menší seskupení firem, které se podporují a jsou tak na trhu silnější.

Jak využíváte svoji bohatou síť kontaktů s dodavateli?
Nenabízíme jen to, co máme fyzicky na skladě. Díky kontaktům po celé Evropě poskytujeme i průzkum trhu – zjišťujeme pro klienty, kde a za jakých podmínek jsou různé materiály k dispozici. Dokážeme domluvit výhodné dodací podmínky a i padesátipoložkovou objednávku kompletně zrealizovat. Odběratelé to oceňují, protože sami takovou sítí nedisponují. Dále máme kvalitní vazby na zkušebny, což je důležité např. v případech, kdy se některé materiály musí reatestovat na jiné tepelné podmínky. To vše nás činí pro klienty atraktivnějšími. Kdo nenabízí služby navíc, nemůže firmu dále rozvíjet.

Zmínil jste dodávku pro mešitu v Asii. Na jakých dalších netradičních zakázkách jste se podíleli?
Dodávali jsme třeba skružované roury na stavbu terminálu letiště v Sofii. Nebo spoustu materiálu, z něhož vítkovické strojírny a mostárna realizovaly rekonstrukce fotbalových stadionů v západní Evropě, nádraží a letišť.

Autor

• Bc. Fejfar Vítězslav